|
Вскоре Кох стал объектом осуждения со стороны остальных участников зарождающегося рынка особого пива, которые считали, что если у пивовара нет своего оборудования, то у него нет и своего продукта. Но, как и другие представители радикального маркетинга, Кох верил в свой продукт с жаром религиозного фанатика. Он знал, что для потребителя важны качество, вкус и консистенция пива. Где и кем это пиво производится, его не волнует. Не имея средств на оплату консультантов и исследований рынка, Джим Кох провел собственное ненаучное исследование. Чтобы выбрать имя для новорожденного лагерного пива, он провел среди любителей этого напитка опрос. Первоначально он склонялся к названию New World Boston Lager, но результаты опроса заставили его выбрать имя Samuel Adams (Сэмюэль Эдамс — народный герой Бостона, прославленный патриот, который по совместительству был еще и пивоваром).
Кох напечатал пробные этикетки и приставал с расспросами к каждому, кто готов был с ним поговорить, в том числе к бизнесменам, которые оказывались его соседями во время перелетов из одного города в другой. Он опросил более тысячи человек; итоги однозначно свидетельствовали о том, что фаворитом является Samuel Adams. Я подумал: вот недорогой способ решить мою проблему, и где, как не в самолете, его применять, — рассказывал Кох в интервью журналу Inc. — Салон самолета обычно заполнен самыми подходящими людьми — бизнесменами, многие из которых очень уважают пиво. Коху был нужен партнер, и он бросил клич. Несколько коллег по Boston Consulting Group вручили ему свои резюме. Но все эти люди были так похожи на меня, — вспоминает Кох. Повинуясь внезапному озарению, он решил, что первым наемным работником компании станет работавшая с ним в Boston Consulting секретарша, двадцатитрехлетняя Ронда Колмэн. Она была молода, привлекательна, общительна и по вечерам подрабатывала в качестве бармена и официантки.
Ронда была хорошо знакома с жизнью бостонских баров, чем Кох, не являвшийся завсегдатаем таких заведений, похвастаться не мог, и ее знания обеспечивали новой компании как доступ на этот рынок, так и его глубокое понимание без всяких дорогостоящих исследований. Колмэн, четыре года назад окончившая школу секретарей, знала, как работают бары, кто принимает решения о закупках и что необходимо сделать, чтобы там появилось новое пиво. Как это часто бывает во вновь созданных компаниях, Кох и Колмэн делили между собой все обязанности. Кох выучился управлять погрузчиком и самолично загружал ящики с пивом в кузов фургона. Колмэн, невыспавшаяся после ночной смены в баре, приползала в 6.30 на склад, садилась за руль грузовика и отправлялась доставлять товар заказчикам. Проведя целый день в переговорах с потенциальными покупателями, Кох вечером садился в самолет и летел в Питтсбург, чтобы проконтролировать ночную варку очередной партии пива, принять душ, переодеться в номере Holiday Inn и успеть на очередной рейс в Бостон, где ему предстояло снова рассказывать клиентам о достоинствах Samuel Adams.
|
