|
 Кох, чей агрессивный подход к бизнесу сильно раздражал многих его коллег по традиционному пивному цеху, очутился между молотом и наковальней: с одной стороны, его осыпали бранью столпы массового пивоварения, с другой — недовольство выражали представители того самого сегмента, лидером которого он и являлся. Если случай с Dateline и произвел какой-то положительный эффект, то он заключался в том, что этот эпизод заставил сплотиться всех тех, кто варит пиво по особым рецептам. Авторы статей, появившихся в отраслевых изданиях после показа этого телесюжета, напоминали приверженцам традиций, кто был их настоящим врагом, и отдавали должное усилиям Коха, направленным на пропаганду более качественного пива. Кроме того, этот инцидент напомнил Коху, что даже если на протяжении 13 лет темпы роста твоей компании ежегодно составляют 35%, удача может в одночасье отвернуться от тебя.
Лучшие из радикалов умеют возвращаться в прошлое, сохраняя при этом нацеленность на будущее. Соблазн объявить: Ну вот, мы забрались на вершину, теперь мы должны выглядеть, как крутые парни и вести себя, как крутые парни, — очень велик, — говорит Кох. — На самом деле такая стратегия смерти подобна, ведь эти парни всегда смогут быть самими собой лучше, чем мы сможем быть ими. Люди становятся старше, a Sam Adams остается прежним, и вот начинаются разговоры о том, что это уже совершенно новый этап и нужно отказаться от всего, что когда-то приносило вам успех, и броситься совершенно в другую сторону. А я глубоко уверен в том, что нам нужно продолжать делать то, что сделало нас преуспевающими. Чтобы понять, почему детище Коха стало преуспевающей компанией, нужно вернуться к истокам и проследить, какразвивалась модель продаж Boston Beer. Ведь историю успеха Джима Коха можно считать букварем радикального маркетинга.
В 1984 году, когда тридцатичетырехлетний Кох основал Boston Beer Company, он весьма успешно работал в сфере консультирования, был сотрудником влиятельной Boston Consulting Group и зарабатывал по 250 000 долларов в год. Как и многие другие представители радикального маркетинга, он решился на этот шаг не только потому, что увидел неплохую возможность для зарабатывания денег, — он стал заниматься тем, к чему чувствовал призвание. И это неудивительно: его отец, дед и еще несколько поколений его предков были пивоварами. Кох окончил Гарвард и получил степени в области бизнеса и юриспруденции и вовсе не помышлял о карьере пивовара. Однако когда в конце70-х — начале 80-х западное побережье всколыхнула волна интереса к пиву, сваренному по особым рецептам, Кох вспомнил о своих корнях. Он с интересом читал о Фрице Мэйтэге, наследнике империи электробытовых приборов, который в 1965 году купил расположенную в Сан-Франциско Anchor Brewing Company; он возродил старые традиции пивоварения, а затем вернул на рынок чисто солодовое пиво.
|
