|
 Третьим сотрудником Boston Beer Company вскоре стала Сэлли Джексон, которая занималась связями с общественностью и специализировалась на обслуживании ресторанно-гостиничного бизнеса Бостона. Кох предложил ей заниматься делами Boston Beer Company и пообещал 36 000 долларов в год. Джексон подсчитала, что предложенной суммы едва хватит на оплату ее гонорара, но никак не достаточно для покрытия накладных расходов. Поскольку дополнительных денег у Коха не было, он заплатил ей акциями, и Джексон получила в собственность 2% компании. Посовещавшись, Джексон и Кох отказались от классической схемы продвижения новой компании. Если бы Джексон начала готовить информационные подборки для прессы и лично общаться с журналистами, пресса отнеслась бы к Boston Beer как к еще одной крупной фирме, ничем не отличающейся от сотен давно им известных. Джексон хотела, чтобы они увидели, что Boston Beer Company — это упрямая новорожденная малышка, отчаянно пробивающая себе дорогу на бостонский рынок.
Было решено, что Кох станет сам рассказывать представителям печати свою историю. При этом вместо того чтобы обращаться к корреспондентам, которые освещают вопросы питания или стиля жизни, он будет атаковать тех, кто освещает события в мире бизнеса. Таким образом, Boston Beer добьется двойного эффекта: с одной стороны, она получит известность, с другой — привлечет внимание своей целевой аудитории, мужчин в возрасте от 21 до 49 лет, которые традиционно являются основными читателями деловой прессы. Увлеченность Коха и его дар рассказчика обеспечили ему внимание средств массовой информации. Первой победой стала статья в Business Week. Моя семья занималась изготовлением пива еще в те времена, когда Эберхард Анхойзер торговал мылом, — похвалялся в ней Кох. С помощью Джексон, которая направляла его шаги, Кох на несколько лет стал признанным любимчиком прессы. Его имя мелькало на страницах People, New York Times, Fortune, Wall Street Journal, USA Today, Newsweek, Forbes и других американских газет и журналов. Классический пример радикального маркетинга: история Boston Beer стала достоянием десятков миллионов потенциальных потребителей, при этом самой компании не пришлось потратить на это ни одного цента. Когда компании исполнилось шесть недель, Кох, Колмэн и Джексон выставили Samuel Adams на таком же молодом, как и сама Boston Beer, отраслевом мероприятии — проходившем в Денвере Большом американском фестивале пива.
По словам Тома Далдорфа, фестиваль задумывался как праздник производителей, занятых в секторе традиционного пива. В первый год проведения он привлек внимание приблизительно 30 компаний и собрал около 300 посетителей. Впоследствии фестиваль стал играть значительную роль в жизни этого сегмента пивоваренной отрасли: в 1997 году в нем приняли участие 430 компаний, которые представили более 1400 сортов пива; за три дня фестиваль посетило свыше 35 000 человек.
|
