|
Вы продаете возможность купить и возможность послепродажного обслуживания. И вот тогда оказывается, что потенциальные потребители есть, потому что у вас появился конкурент по трубам, вы берете трубы с одного и того же завода, а СМУЗ теперь у него покупает. Почему? А потому, что у него условия лучше. А цены могут быть даже выше. Пожалуйста, пример. Под Москвой есть завод, он принадлежит известному шведскому концерну, изготавливают они баллоны с газами. Директор, швед по национальности, жалуется: Когда речь идет о зарубежных предприятиях, которые у вас строят заводы, все нормально, они у нас газ приобретают.
А вот ваши предприятия не хотят у нас покупать . Я спрашиваю: Почему? Да вот почему. У нас баллон стоит 100 рублей, он налит всегда точно по горлышко, стопроцентно, хоть любой баллон проверяй. Ваши наливают как угодно, но продают по 50. И ваши берут по 50, не понимая своего счастья . Я говорю: Хорошо, что вы собираетесь делать? Я буду ждать, когда ваш рынок станет более цивилизованным . Хорошо, тогда долго придется ждать. А скажите, пожалуйста, бывает так, что наши предприятия покупают у вас эти баллоны? Он говорит: Да, потому что у нас всегда есть весь ассортимент и мы быстро отгружаем . Я интересуюсь: А кто об этом знает? Ответ: Я и главный инженер . Как говорится, без комментариев. Ччто бы вы ни делали, вы удовлетворяете потребность, как вы ее удовлетворяете, такие деньги вы и получаете. Я могу привести вам сотню примеров, когда сам товар ничего не решает. Один из них. На одном пищевом комбинате, который расположен недалеко от Москвы, делают обычные для российского производства кондитерские изделия: пастилу, драже в шоколаде, мармелад Лимонные дольки и т. д. Но вершиной кулинарного искусства этого комбината является изготовление конфет Коровка , которые они делают как обычные, так и с разными наполнителями: маком, кунжутом, медом, орехом... Очень вкусная Коровка !
Потому что у строго определенных поставщиков берется сырье и делаются конфеты очень качественно, они вкусные и долго хранятся свежими, мягкими. Поскольку на комбинате 98проц. ручного труда, Коровка получается очень дешевая, ее отпускная цена в полтора раза ниже, чем у других известных кондитерских фабрик. Так как продукт очень хороший, казалось бы, там громадная очередь из оптовиков должна стоять и все скупать. А у них производство не загружено. Я начинаю с этим разбираться, оказывается, что сама схема продажи построена таким образом, что если оптовик пришел купить, он теряет весь день, он сидит там 6-7 часов. В конечном счете они просто перестают туда ходить. Как только был налажен процесс сбыта, на комбинате объем продаж сразу увеличился на 80проц.. И таких примеров очень много.
|
